去非洲卖太阳如何做成一门持久的生意？ 独家U8国际- U8国际官方网站- 体育APP下载案例
2025-06-06 12:03:18
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。2012年，SPS在中国建立了自己的太阳能产品工厂。最初，SPS面向南亚和东南亚及非洲市场，但很快东南亚地区的基础设施改善速度超出了李霞的预期，于是她开始思考还能去哪里，还能为谁服务。在一次论坛中，李霞了解到，全球有7.89亿人生活在无电地区，主要集中在撒哈拉以南非洲，这些沙漠地区将是利用太阳能的理想区域。全球每年有500多万人因为没有电而死亡。黑暗还加剧了性暴力、艾滋病等社会性问题；另外，使用煤油灯是引起火灾和导致呼吸道疾病的重要原因。而且，在发展中国家，企业“只想向有支付能力的富人销售产品”。于是，为非洲“穷人”制作产品，默默地在她的心中埋下了种子。
SPS制作的第一代太阳能灯的支架为13.5厘米，高度很高，方便阅读，但体积很大，运费很贵。要降低运费，就需降低支架的高度。为此，团队曾尝试就地取材，例如使用玉米棒、树枝、木棍等来做支架，但都徒劳无功。直到一次偶然的机会，在战火纷飞的索马里出差的途中，李霞发现矿泉水瓶是个可行的“标准品”。基于这一灵感，SPS在产品上添加了一个弯钩，使之能挂在矿泉水瓶及家里的任何一个地方供一家人使用。这一个小设计让支架高度从13.5厘米降到6厘米，减小了体积，也降低了材料成本和运费。
经过6年的研发和4次迭代，SPS最终生产出一款成熟的太阳能照明产品，取名为“蜡烛消灭者”（Candles Killer）。它由9个部件构成，只打了1颗螺丝，选择的太阳能板和磷酸铁锂电池都是优质材料，其中应用了鲁班锁的技艺和大量的卡扣结构。“蜡烛消灭者”比煤油灯更便宜、更明亮，也更安全，每个用上“蜡烛消灭者”的家庭，每年可以减少0.1吨的碳排放。并且，SPS成功将这个产品做到了零售价5美元，能持续使用5年。
随着SPS在非洲业务的拓展，越来越多的中国电子公司想要参与其中，但多数因缺乏耐心而未能长久坚持。早期预算紧张，利润微薄。尽管“蜡烛消灭者”技术门槛低，但鲜有厂商能像李霞这样坚定而专注。她指出，许多厂商在稍有盈利后，便倾向于转投回报更快的项目。即便在成功推出新产品并击退竞争对手后，李霞仍在不断优化SPS的战略。自2018年起，SPS同步推进三项举措：拓展产品线、试验新商业模式以及构建本地合作伙伴网络。
随着SPS在非洲的参与度加深，李霞开始看到照明之外的其他需求，她的关注点开始从点亮他们的生活到进行“授人以渔”的赋能。2018年，SPS洞察到非洲无电社区的需求，推出“太阳能媒体”——一款太阳能供电的平板设备，大小类似iPad，旨在为无电力和互联网的村庄提供教育内容，助力村民改善生活。该设备设计简洁实用，配备7英寸屏幕和预加载的教育视频，涵盖儿童教育、农业技能培训、健康知识和宗教学习等内容。2022年3月，在星展基金会和再石资本的支持下，SPS在肯尼亚启动了太阳能媒体试点（Solar Media）项目。三年来，该项目已使超过5000人受益。通过太阳能媒体，当地人学会了养蜂、灌溉、烘焙等新技能，增加了收入。例如，一位三个孩子的母亲通过设备学会编发技能，每月新增收入约7美元，首次用自己的收入为孩子们购买了奶粉。
李霞发现，尽管“蜡烛消灭者”价格亲民，但要满足非洲家庭更高层次的用电需求，必须创新商业模式。2018年，她率先引入PayGo（先用后付）系统，支持12~36个月分期付款，让低收入家庭也能购置冰箱、电视等家电。然而推广面临巨大挑战：当地农民普遍缺乏银行账户和信用记录。李霞采取双管齐下的策略——一方面强调“本地合作是信任的基石”，与肯尼亚第三方机构建立伙伴关系；另一方面抓住疫情契机，成功获得世界银行对PayGo项目的专项资助，使该模式在危机中反而获得突破性发展。
尽管李霞在非洲市场投入了大量时间和精力，但她意识到SPS必须与了解当地市场动态的本地促进者和分销商合作。为了吸引合适的合作伙伴，李霞制定了一个首要规则：“产品必须根据当地消费者的需求进行定制。”一旦村民们发现有比煤油灯和蜡烛更高效、更清洁、更便宜的产品，需求就会激增。肯尼亚第三波电力公司的总经理John Odida是SPS在肯尼亚的分销合作伙伴，他认为SPS的“产品能够提升我们人民的生活……当他们的消费水平提高时，他们的需求也会改变”。这给了像John这样的本地合作伙伴更多理由相信，与SPS合作不仅是可持续的，也是有利可图的。
2020年新冠疫情和地缘政治动荡给企业带来双重挑战。为规避汇率波动和供应链风险，李霞开始寻求资金实力雄厚、货币稳定且注重可持续发展的合作伙伴。SPS与道达尔能源公司达成合作协议——在道达尔加油站销售这款被重新命名为“口袋阳光”的太阳能产品。最初，道达尔坚持采用独立纸盒包装，而这将大幅增加成本并推高售价。基于对非洲市场的深刻理解，李霞指出当地消费者更看重产品的经济性和实用性。经过协商，双方最终达成折中方案——改用更具保护性且可回收的环保塑料包装，在保证产品品质的同时控制成本。
深圳诚信诺科技的案例撰写是一系列事件连锁反应的非凡结晶：李霞（Susan）在达沃斯获得社会企业家大奖、她在领英上与我们建立联系并欣然受邀为中欧国际工商学院的MBA学生做演讲，以及随后的多次交流互动。李霞作为来自中国的社会企业家，通过为非洲无电网地区提供平价、绿色的解决方案，不仅对非洲产生了深远影响，更证明了企业可以成为向善的力量，并为可持续发展目标（SDGs）做出贡献。希望这一教学案例能够启发和激励全球各地的众多学子。